新东方在线2020年财报精析

200821 Koolearn FY20 results

•College revenue 1.6% to 641.7mn RMB

•3 teacher’s class: teacher, tutor and class teacher

•K-12: increase investment on tech, product, revenue 275.1mn RMB, +85.4% yoy. Large class 269.4% yoy growth in enrollment, DFUB enrollment grow 184.2%.

•DFUB increase penetration. As at 31 May 2020, DFUB had entered into 172 cities across 24 provinces in China (we forecasted 180 cities).

•Internet team 900+, client service team of 3000+ people. Tutor centers in Beijing, Xian, Wuhan, Zhengzhou. DFUB increase to 3000 tutors by 2021.

Q&A

1.K12 拆分

•K-12 20 财年完成 186 万的付费人次，其中大班是 118 万，东方优播 66 万。

•K-12 入口班的人次多一些，占大部分，入口班以 49 元的为主，也有 9.9 元的课程。

•正价班的人次少一些。目前还在努力做转换。

2.投放策略

•销售费用 20 财年有所增长，一方面是销售费用包括了人口运营费用。纯市场费用是 4.8 个亿。剩下主要是人工和经营费用。

•20 财年优播发展很快，各地的分公司以销售人员为主。

•7000 多万的费用属于人口费用。

•1.7 个亿是春季的公益课的市场投放费用。

•我们的获客成本在行业中还是比较低的，平均 100 多块，比 19 财年略有升高

•21 财年市场费用的投放会比 20 财年多，但会考虑 ROI 进行有效率地投放。

3.DFUB 门店经营情况

•第一批的 8 个城市有好有坏。例如大同和延庆，经过 3 个财年的运营，收入规模接近千万，实现了单校区的营利。平均 8 个城市的收入 500 多万，毛利率 29%。高的毛利率在 30%，个别的比较低。

•东方优播整体的毛利率已经从零点几提升到 24%的水平。

4.春季促销课之后 150 万的在读人次的留存情况

•2000 万人次领取课程，我们逐渐在做转化。

•我们分两步走，一部分学生转到正价，另一部分学生转到暑期特价班。暑期 100 万人次的规模大部分是从春季公益班转化过来的。

5.大班助教人数，K12 的 retention rate

•大班全职+兼职老师有 3000 多人，1000 多人是全职的，2000 多人是兼职的，兼职老师有一部分是刚入职还在培训的未来潜在的全职老师。

•东方优播的正价续课率处于提升的阶段，春季续暑假的续费率在 76%。

•第一批的 8 个城市，每个季度的续费率有 1-2 个点的提升。

•大班现在正价的续班率在 70%多。

6.大班的竞争策略

•我们在今年春季的免费策略得到了很大的回报。我们在 K12 大班的起步比较晚，但是在春季免费课一站后，我们跟其他的头部公司基本上站在同一个线上了。在很多时候客户都会领好几家的课程，很多客户都会将新东方作为首选。在线需求的井喷极大地加快了在线大班课的发展。

•大班体系的打造，教学产品的设计能力、师资、服务等都是我们内部的核心竞争力。

7.东方优播和新东方 OMO 课程的竞争关系。

•没有冲突，新东方地面做的 OMO 还是以几十个头部一二线城市为主。

•而东方优播已经渗透到 172 个三四线城市。

8.在线大班的战略，以及在线大班的年级结构

•我们在生产、研发方面都有所进展。生产方面分为教师和辅导老师。

•主讲老师方面，我们发挥了新东方集团的积累。新东方目前有 8 万名在职教师。过去陆续有全国各地的线下名师加入到新东方在线。我们既有优秀的教学基因，也引进了很多优秀的老师。

•我们在所有年级所有科目都推出了最佳水平和领先水平的好老师。

•我们的辅导老师团队，在去年暑假的时候，全职人数还比较少，寒假达到了几百名，今年春天从几百人迅速突破 2000 人的规模，都是全职的辅导老师。总部从北京扩展到了郑州、武汉、西安等四大辅导老师的中心。

•互联网和技术方面，我们之前采用了外包的第三方的技术（今年三月之前），从 5 月份开始我们采用完全自主研发的技术。

•营销方面，还是分为线上和地面两块，线上采用很低的获客成本获得巨大的用户池，为我们贡献用户。另一方面地面给了我们很多的经验。东方优播的付费人次获客量在数量突破了 60 万。优播的定位还是偏中高端的，有相当一部分的用户因为价格的原因不再进行续费，所以大班提供了很好的补充。

•小学占比最高，60%，初中 20%多，高中 10%几。

9.公司的定价策略，大学和 K12 的定价策略，K12 大班会不会有调整。

•现在的 K12 大班是最低的价格，但是产品处于不同的阶段。我们的大学的产品比较成熟，在市场上处于行业第一的地位。

•大学部分更多调整的是课程的结构，更加重服务和互动性，高课单价。

•K12 产品过去一年一直都在打磨，今年暑假各家都在涨价，我们没有涨，相信未来产品越做越好，课程价格会处于上涨的空间。

•东方优播也存在着提升的空间，东方优播定价 60 元一个小时，而竞争公司很多大班都达到了 60 元一个小时。今年东方优播的入口班原来是 50 元 9 天，现在改成了 60 元 6 天。

10.人才策略方面，很多竞争对手用薪资吸引人才。师资招聘上面的规划。

•去年秋天我们在大班课方面招聘很激进。招聘 985 人才超过 200 人，顶尖名校毕业生有将近 100 人。

•另外我们已经完成了给最核心的教师团队的期权覆盖。

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